2017年后应收增速均高于营收增速，到2020年，应收款项余额已高于当年营业收入。

  首批在北交所上市的公司，除了71家存量精选层公司以外，更引人注目的是在开市时直接上市的10家公司。

  今天的主角——汉鑫科技（837092.NQ），就是这万众瞩目的十分之一。截止午间收盘，收盘价42.66，涨幅达166.63%，盘间最高涨幅达222%。

  公司主营业务是为政府、企业和事业单位客户提供信息系统解决方案及相关服务，包括智能化信息系统模块设计和相关设备的选型采购、实施安装、开发调试，以及运营维护等。一个词定义汉鑫科技，即信息系统集成商。

  信息系统集成的业务模式简单来讲就是，在了解客户的真实需求的基础上，将软件、硬件与通信技术组合起来，为用户解决信息处理问题。在产业链上，信息系统集成商上游连接软硬件供应商，下游连接最终客户。

  汉鑫科技已获得山东省“专精特新”中小企业、山东省瞪羚企业、烟台市创新驱动领军企业、2020中国隐形独角兽500强等荣誉称号，是山东省首批涉密信息系统集成、软件开发、运行维护资质单位。

  据披露信息，汉鑫科技自成立以来成功实施了信息化智能化项目八百多个，2018年至2021年一季度，公司完成了金额500万元以上1000万元以下的中型项目12个，1000万元以上的大型项目13个。

  随着项目经验积累，汉鑫科技的营业收入也显著增加。2017年，公司收入规模从千万级一跃跨入亿级行列，2020年达到2.54亿元。从趋势上看，公司营业收入持续保持正增长态势，2015至2020年的复合增长率达到26%。

  但值得关注的是，汉鑫科技的营业收入区域集中度很高，目前全部来源于山东省，集中于烟台地区。

  汉鑫科技业务来源以公开招标方式、邀请招标方式为主，少量以商务谈判方式获取。

  在毛利率和净利率方面，汉鑫科技的毛利率水平处于28%至39%之间，较低于同行业平均值，且受财务核算以项目为维度的影响，公司毛利率在年度之间会出现小幅波动。由于费用率较低于同行业，汉鑫科技的净利率在2017年后均优于同行业平均值。

  2020年，汉鑫科技归母净利润3,899.85万元，2021年前三季度，归母净利润2,703.98万元。

  首先，回款滞后。2017年，汉鑫科技收入显著增加，但增加的收入并没有及时收到回款，当年应收款项同比增长率高达138%。此后的每年，应收增速均高于营收增速，甚至到2020年，应收款项余额已高于当年营业收入，且截至2021年上半年也未见好转。

  应收款项包括应收票据及应收账款、应收款项融资、合同资产，及其他非流动资产中的一年以上合同资产（下同）。

  其次，以房抵债。根据披露信息，汉鑫科技在2018年至2021年一季度内，共发生以房抵债1,769.96万元，涉及6处抵债房产。由于不动产流动性弱，且房地产价格存在波动性，这种形式的“回款”远不及现金，甚至还不及承兑汇票。

  另外，截至说明书签发日，仍有抵债金额合计959万元的两处房产尚且还没有取得产权。

  即使汉鑫科技为了加快应收款项回收，已经接受以房抵债，但仍没办法阻止应收款项继续增加。截至2021年上半年，应收款项占总资产比已高达81%。

  由于回款质量不佳，汉鑫科技的经营活动现金流吃紧。为弥补流动性不足，公司从2017年起，每年均承担较高的有息负债，2020年末的有息负债余额已达4,600万，现金覆盖率不足0.5。

  一般来讲，有息负债现金覆盖率低于1时，企业已经面临较大的偿债风险了，汉鑫科技甚至低于0.5，风云君着实替公司捏一把汗啊！

  为何营业收入增加，回款却没有及时跟上？据风云君分析，现存业务类型或是症结所在。

  汉鑫科技的收入品类分别为智慧城市、信息安全及企业数字转型。如果用业务对应的客户类型重新命名，则上述品类依次为政校医商类、涉密单位类及工业公司类。

  这其中，政校医商类主要使用在于政务、教育和医疗领域，涉密单位类则服务于党委、政府、纪检监察等国家机关。

  2019年以前，公司全部收入来源于政校医商类和涉密单位类业务，虽然2019年公司开拓新的工业公司类业务，但收入占比较小。截至2021年上半年，公司收入约80%仍来源于政校医商类和涉密单位类。

  政府部门、事业单位和国有企业等客户，虽然资质好，坏账风险低，但付款审批程序复杂和付款周期长也是实际存在的痛。2018年至2021年一季度，汉鑫科技前五大应收客户中三分之二以上即是这类客户。

  那么，以什么方式才能既充分的利用长期主业经营积累的项目经验，又能摆脱业务类型回款不佳的困境？汉鑫科技也在尝试探索。

  企业数字化转型是传统制造型企业的转型升级需求，顺应政策导向，也是发展趋势。

  从市场空间上看，据公开发行说明书披露，截至2020年末山东省市场主体中，年主要经营业务收入2,000万及以上的工业公司有26,363家，烟台经济开发区已有工业公司3,000家，过百亿企业4家，过十亿企业30家。

  从政策红利上看，烟台开发区管委会及烟台市发改委发布了多项文件支持产业数字化转型。

  2018年7月，烟台开发区管委会发布《关于进一步加快创新型开发区建设的意见》； 2020年8月，烟台市发改委发布《关于印发烟台市新基建三年行动计划（2020-2022年）的通知》； 2021年5月，烟台开发区管委会又发布《关于坚定不移推动制造业高水平质量的发展，打造制造业名城先锋示范区三年行动计划》（2021-2023）。

  政策平台和需求有了，还需要一个强有力的供给端。在企业数字化领域，华为软件技术有限公司（以下简称“华为”）是优秀的选项，原因有二：

  其一，华为在云计算、人工智能、大数据、工业互联网、物联网、5G移动通信及智能制造等多领域，具有技术优势和产业链整合能力；其二，汉鑫科技与华为已有十余年业务往来，长久的业务联系已经使双方之间建立起一定的默契。

  一方是需要推动辖区内企业数字化转型的政府，一方是需要在地方市场打开新业务局面的华为，还有一方是正寻求拓展新业务、摆脱回款不佳困境的汉鑫科技，三方的合作看起来还是互补的。

  2019年12月，烟台开发区管委会、华为及汉鑫科技三方合作建立华为（烟台）AI创新中心，公司成立了全资子公司作为此项目的运营公司。

  汉鑫科技的基本业务模式为，公司采购华为的标准化产品，在标准化产品的基础上按照每个客户需求进一步开发，为客户完成符合其应用场景的改造。与别的业务类型模式不同的是，华为根据汉鑫科技采购金额，会向企业来提供一定金额的返利，目前此业务的盈利来源主要为供应商返利。

  2019年至2021年上半年，基于此合作项目开展的企业数字化转型收入分别是1,116.79万元、2,692.73万元和1,770.88万元，占据营业收入比分别为4.67%、10.61%和7.41%。

  从汉鑫科技在“2021年华为中国生态大会”荣获“最佳总集成合作伙伴奖”“杰出贡献奖”和“华为云优秀产业生态合作伙伴”等多项大奖上看，华为对此项合作还是满意的。

  但对于汉鑫科技来说，由于此业务模式尚不成熟，市场化程度不高，公司尚未与烟台管委会、华为就后续合作达成协议或者明确意向，因此业务前景并不十分明朗。

  从财务数据上看，2019年汉鑫科技开展企业数字化转型业务以来，应收款项占总资产比仍持续提高，回款情况并未明显好转。